1

不做酱香名酒，做大众高端酱酒

 
       品质过硬、储能足够、老酒足够，这是潭酒的底气。

      一直以来，酱酒因其特殊的工艺和生产周期等因素，成本和价格相对较高，总是以高端形象示人，造成了酱酒相对小众化的市场格局。

      目前，茅台稳居高端酱酒之位，次高端群雄争霸，但大众化酱酒还没有出现一个绝对领先的品牌。这也给了潭酒较大的发展空间。

      事实上，这也是潭酒这么多年来坚持在做的事情。“我们的目标是做酱酒的大众化，以极高的品质，以大众化的价格，让更多的人以实惠的价格喝到更好的酱酒，让消费者喝到品质更高、更健康的酒，从而做大酱酒规模。”潭酒营销总监赖鹏向酒业家记者表示。

 从品质上看，潭酒的一系列产品，也的确不负众望，特别是其核心大单品紫潭酱酒，以400元的价格带发力次高端，自上市以来市场反响良好，每年实现销量翻一番；还有主力产品红潭酱酒，以200元的价格带聚焦于大众消费者，目前销售额已过亿，是潭酒的核心大单品。 

       值得注意的是，为和消费者产生深层互动，潭酒一直致力于餐饮渠道的开发。具体而言，包括：常规的免费品鉴、买赠、买酒送菜、二维码抽奖等等；另外，每周周末的“红潭之夜”，只要走到有潭酒的地方，都可以享受到“红潭之夜、周末约惠”的活动。

       通过这些多样化的活动方式，潭酒不断地和消费者去加深链接和良性互动，让消费者真正地感受到潭酒过硬的品质和较高的性价比，并逐渐形成了潭酒的忠实消费群体，为潭酒的大众高端酱酒之路打下了坚实的基础。

2

发力2019，剑指10亿

       近几年，潭酒迎来了快速增长，瓶装酒连续三年每年增长逾70%。2018年，潭酒营收9个亿，距离10亿只有一步之遥。

       “2019年的目标是破10亿，并且希望未来三年坐实‘酱酒三强’的称号”，潭酒营销总监赖鹏向酒业家记者表示，“目前在产量上仙潭集团是酱酒三强，但在销售上我们已经落后，未来三年希望坐实这个称号，做到酱酒产销三强。”

       位于赤水河畔的潭酒，自2017年就开始了全国化布局。以泸州为核心，以四川、广西、河南三个根据地为立足点，在区域聚焦的同时向全国其他地方扩散。截止2018年底，老根据地泸州完成了全面化的布局，广西、河南基本实现地级市的客户布局，山东、广东还有河北，也实现了点状客户布局。

       2019年，潭酒将重点在已有布局上做精细化渗透，力争实现每个市、县都有经销商网点，同时发力全国，将影响力辐射到全国各地。“2018年，潭酒省外销售额占比37%；2019年，我们的目标是将省外占比提升到47%”，潭酒营销总监赖鹏向酒业家记者透露。

      在具体的市场推广中，潭酒对业务人员进行了精细化的分层培训和管理。潭酒将业务员分成ABCD四个类：A是团购业务员，B是餐饮业务员，C是烟酒店业务员，D是推广人员。根据每个人不同的业务形态，做了精细化的KPI管理，以充分调动每类人的积极性。

      业务员每到一个城市，都要先做到“四个三”：三家烟酒店，三个团购单位，三个宴席型酒店和三家特色餐饮。这样，就是“12家”不同类型的终端。待这“12家”终端做透做活之后，再去复制第二个、第三个以及第N个“12家”，循序渐进，直到完成整个市场的全面化布局。

       “做一家成一家，做一片成一片，潭酒的业务精神就是死嗑，直到盘活为止，能看到动销，经销商才能看到希望，所以潭酒的经销商压力都挺小的。”潭酒营销总监赖鹏向记者表示。

       值得一提的是，2019年潭酒的重点将放在用户运营上，用“内容+技术+福利”的模式，通过互联网技术实现用户的留存、裂变、提频。

       酱酒热依旧在持续，2019潭酒将怎样扬长避短走出属于自己的大众高端酱酒之路，坐实“酱酒产销三强”的称号？且让我们拭目以待。